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    2020年的胡润全球独角兽榜单中,水滴公司是唯一一家榜上有名的保险科技企业。 这家年轻的公司在某种程度上证明了互联网在公益方面的变革力量,2020年公司成立四周年时,已筹款300亿元,远超中国红十字基金会约63亿元的公益收入。 互联网的双刃剑属性在水滴公司身上表现/p>

    2020年的胡润全球独角兽榜单中,水滴公司是唯一一家榜上有名的保险科技企业。

    这家年轻的公司在某种程度上证明了互联网在公益方面的变革力量,2020年公司成立四周年时,已筹款300亿元,远超中国红十字基金会约63亿元的公益收入。

    互联网的双刃剑属性在水滴公司身上表现得淋漓尽致,以公益之名大行其道,让公司以低廉的价格收获了大量精准流量,但也让“好好的生意”背上了“沉重”的“道德枷锁”。

    月中,水滴赴美上市招股书披露,拟登陆纽交所,有望成为第一家登陆纽交所的中概股保险科技平台。而群众并不关心什么“第一”“首家”,而是质疑:“做公益也能上市?”

    营收增长迅猛

    寻求流血上市

    水滴公司的招股书,透露出两个重要讯息:一是公司发展迅猛,营收保持高速增长;二是目前公司仍在亏损状态,且不断扩大。

    先说营收,2018年,水滴公司营收2.381亿元,2019年增长534.6%达15.11亿元,2020年,公司营收已达30.279亿元,同比增长100.4%,近三年年化复合增长率为257%。

    在其收入构成中,保险业务的佣金收入占大头。2020年,该收入为26.95亿元,占比89.1%,技术服务收入1.94亿元,占比6.4%,管理费收入1.10亿元,占比3.4%,其他收入2867万元,占比0.9%。

    赚这么多却依然入不敷出,近三年来,水滴的亏损额也很刺激,在2018年、2019年和2020年,净亏损分别为人民币2.092亿元、人民币3.215亿元和人民币6.639亿元人民币(约合1.017亿美元)。

    这可能与愈发高昂的销售费用有关,这三年间,水滴销售和营销费用分别为1.85亿元,10.56亿元和21.31亿元,包括获客和品牌营销,从事销售和营销的员工薪酬及相关费用,设备的租赁和折旧费,向用户提供的免费赠险、就医绿色通道、免费体检等附加服务的费用。

    烧钱换增长,这很互联网,有巨额亏损100亿的拼多多流血上市珠玉在前,即使亏损不断扩大,水滴依然不慌不忙。

    三块业务形成闭环

    引流变现一条龙

    2016年4月,沈鹏成立了水滴公司,第一个业务是5月上线的水滴互助,为会员提供低门槛,高性价比的事前风险防范服务,会员如果不幸患癌症或者遭遇意外可以按照“一人患病,众人均摊”的既定规则获得一笔医疗资金,最高30万元的健康互助金。

    7月,公司最有名的业务水滴筹上线,这是一个大病筹款救助平台,通过患者的社交关系进行筹款募捐,帮助治不起病的群体,或者避免因病致贫情况出现。水滴公司曾多次介绍,水滴筹不收服务费,参与水滴筹的捐款属于赠予,从本质上来说,与公益组织的募捐有所不同。

    图片来源:水滴筹官网

    这也是公众对水滴是“做公益的”印象由来。

    最晚成立也是负责赚钱的业务,是2017年5月推出的商业健康险销售平台水滴保。

    水滴的三种业务自成一个完整的闭环,“做公益的”水滴保和水滴筹业务几乎没有收入——水滴筹完全没有营收,水滴互助2020年仅收入1.098亿元的会员费和管理费,占营收比重的3.6%。

    那这两个业务存在的意义是什么呢?流量池。正是由于这两个“公益”性质的业务,让水滴筹可以用相对低廉的成本精准获客。创始人沈鹏就曾直言:“做众筹和互助,能帮助我们更精准地获得用户。”

    这些流量将通过水滴保变现,完美实现互联网公司流量获取到变现的商业模式。据招股书,过去三年,在水滴保累计付费保险消费者分别约为170万人、880万人和1920万人,截至去年底的累计付费保单数量达到3070万份。

    与此对应,在2018年、2019年和2020年,通过“水滴保”平台产生的首年度保费分别为人民币9.73亿元、人民币66.68亿元和人民币144.26亿元。

    不过,水滴互助目前已经关停了,原因主要有以下几点分析:监管方面风险愈大,和保险业务存在竞争关系,以及用户的信任危机。

    水滴最大的问题

    不是亏损

    水滴的故事遇到了瓶颈。

    首要问题是,来自水滴互助和水滴筹的流量减少了,在水滴保的转化率也有所下降。过去三年,来自水滴筹和水滴互助渠道转化的金额占首单保费(FYP)总量比例下降。

    同时,水滴通过第三方渠道的导流占比也在提高,分别为1.9%、34.8%和44.9%。这个比例已经比消费者自然流量和复购导流(13.0%、29.8%和38.5%)要高了,意味着“低价的精准流量”越来越少,水滴的获客成本会越来越高。

    这些数据呈现出来的趋势是一个警钟,催促着水滴尽早扭亏为盈。

    业内对水滴的亏损并不悲观,因为目前来看,水滴把销售和营销费用的占比控制在了70%左右,且水滴单个获客成本依然低于行业水平,依然占据成本洼地。得益于市场教育和人们健康意识的提升,水滴的用户转化率和留存率也在提升。

    对水滴来说,规模扩展的优先级是要高于盈利的,目前还在跑马圈地阶段,不仅和多家保险公司合作,还想要切入健康服务这个前景更大的版块。

    现在流血,也是为了之后更好地吸血。

    然而,水滴现在面临的最大的问题,不是涨价的流量成本和扩大的亏损,而是来自用户的信任危机。

    图片来源:水滴筹官网

    自2019年底一条“卧底水滴筹医院扫楼筹款”的视频开始,用户对水滴公司的信任已经开始破碎,10天上6次热搜,甚至创始人亲自下场不断回应“网络关切”也成效微弱。

    从地推人员的骚操作,到水滴筹帮人诈捐... ...完全把水滴筹的“阴暗面”暴露在公众面前,当时鲜姐也写了文章,不记得原委的小伙伴可以跳转这篇《水滴筹:左手捐钱,右手圈钱》唤醒一下记忆。

    很多在水滴筹帮助过人的用户明确表示“觉得自己被骗了”“这是在消耗社会的爱心值”,风波过后,水滴公司创始人沈鹏在接受媒体燃财经采访时明确表示,“但公众把我们当公益组织,是对我们比较大的误解。”“我在公开信里说:‘再管不好,我愿意把水滴筹交给相关公益组织’。我这样说其实是希望把水滴筹和公益组织能有个区隔,借此告诉公众我们的真实情况。”

    但这个“误解”的责任难道真的在公众吗?难道水滴能否认公司启动的引擎是公益吗?水滴公司的流量来源,是人们的爱心和患者的社交网络,哪怕靠公益圈客户是为了卖保险赚钱,但既然做了“公益”,就要负起该有的责任。

    又要靠公益为生意开路,又不想尽责,凭什么有这么好的事情呢?

    建立信任很难,失去信任却极其简单,在医院保安怒斥“这是病房,不是你们做生意的地方”的时候,水滴公司的“路人缘”已经走上了不可逆转的下坡路。

    截图自电视剧《潜伏》

    对于一个想要做“健康”生意的公司来说,失去公众的信任是危险的。水滴的故事,算是给很多人上了一课,形象生动地展示了一波什么叫资本逐利。

    当然,现在说这些好像已经没什么用了,破碎的信任可以用更高昂的获客成本弥补,看起来问题不大,资本兜得住。

    能不能永远兜得住,那就不好说了。

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